Direto ao ponto
O valor que o hóspede paga não é o que sobra da reserva. Para chegar à margem líquida, desconte a comissão do canal, os custos que só existem porque houve estadia, uma parte dos custos fixos e os impostos. Fazer essa conta por reserva mostra quais canais, durações e épocas realmente pagam a operação, e evita que uma diária alta esconda uma estadia que mal se paga.
O que sai de cada reserva antes de virar lucro
Cada reserva carrega quatro tipos de desconto:
- Comissão do canal: a comissão da OTA ou a taxa do meio de pagamento, na reserva direta. O valor que sobra depois dela é a tarifa líquida.
- Custos variáveis da estadia: limpeza, lavanderia, amenities e consumo de água e luz. Eles existem porque houve hóspede.
- Parte dos custos fixos: condomínio, IPTU, internet e sistemas não dependem da reserva, mas precisam ser pagos por elas.
- Impostos: os tributos sobre a receita, que dependem do enquadramento de cada operação.
A separação entre custo fixo e custo variável é o que permite fazer essa conta sem distorção.
A conta, reserva por reserva
Um exemplo hipotético de uma estadia de 3 noites, com diária de R$ 350 e taxa de limpeza de R$ 150 cobrada do hóspede: valor total de R$ 1.200.
Para ratear os custos fixos, considere um mês com R$ 2.600 de custo fixo e 20 noites vendidas: R$ 130 por noite, ou R$ 390 para as 3 noites. Os impostos entram com R$ 60, valor só ilustrativo, porque dependem do enquadramento.
| Item | Via plataforma | Reserva direta |
|---|---|---|
| Valor pago pelo hóspede | R$ 1.200 | R$ 1.200 |
| Comissão ou taxa de pagamento | −R$ 180 | −R$ 48 |
| Limpeza (custo real) | −R$ 160 | −R$ 160 |
| Enxoval e amenities | −R$ 40 | −R$ 40 |
| Custo fixo rateado | −R$ 390 | −R$ 390 |
| Impostos | −R$ 60 | −R$ 60 |
| Margem líquida | R$ 370 | R$ 502 |
No exemplo, a comissão da plataforma é de 15% e a taxa do meio de pagamento, de 4%. São números hipotéticos: cada canal tem regras próprias, e a comparação entre as principais plataformas está em Airbnb x Booking: o que sobra da comissão. A reserva direta pode ter ainda o custo de aquisição do hóspede, como um anúncio, que entraria na mesma tabela.
Estadia curta e estadia longa
A duração muda a margem por causa do custo que se repete a cada saída. Limpeza, lavanderia e check-in acontecem uma vez por estadia, seja de uma noite ou de dez. Numa estadia curta, esse custo pesa sobre poucas diárias; numa longa, se dilui.
É por isso que a taxa de limpeza precisa refletir o custo real, como em quanto cobrar de taxa de limpeza sem prejuízo, e que o desconto de estadia longa precisa ser calculado sobre a margem, não sobre a diária, como em estadia prolongada: como precificar certo.
O cuidado com o rateio do custo fixo
Ratear o custo fixo pelas noites vendidas é prático, mas tem um efeito que precisa ser lembrado: em meses de baixa ocupação, o custo por noite sobe, e reservas idênticas parecem menos rentáveis. Isso não significa que a reserva piorou, e sim que o mesmo custo fixo se dividiu por menos noites.
Para decidir se aceita uma reserva numa data que ficaria vazia, a pergunta é outra: ela paga a comissão e os custos variáveis e ainda contribui para o custo fixo? Se sim, ela ajuda o mês, mesmo com margem baixa. Somar essas margens ao longo do mês leva à margem líquida por imóvel e ao resultado da DRE do imóvel.
Usar a margem para decidir
Três decisões que ficam mais claras com a margem por reserva:
- Onde concentrar esforço de venda: o canal com mais reservas nem sempre é o que deixa mais margem.
- Quanto descontar: um desconto que parece pequeno na diária pode consumir boa parte da margem de uma estadia curta.
- Que estadia mínima exigir: quando a margem de uma noite só não cobre a limpeza, a diária mínima resolve.
Para essas contas serem feitas sempre do mesmo jeito, os números precisam vir de um controle confiável, com o caixa acompanhado por imóvel, como em fluxo de caixa com vários imóveis.
No Staymin, o relatório por canal mostra, para o período e os imóveis escolhidos, quantas reservas cada canal trouxe e quanto elas somaram em valor bruto e em valor líquido, descontada a taxa que estiver cadastrada para cada canal. É uma forma rápida de comparar os canais antes de descer para a conta reserva por reserva.
